Paula Miralles

ITH Insight: Cuál es el perfil del ciberdelincuente profesional

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La ciberdelincuencia puede ser considerada como cualquier otro tipo conocido de delito, aunque el perfil del delincuente informático ha evolucionado a lo largo de los últimos años, acercándose a una clase de sujetos que intensifican sus objetivos, destacando, entre otros, los fines económicos.

Según el informe IOCTA 2017 de European Cybercrime Centre, en los últimos 12 meses se han observado una serie de ciberataques sin precedentes a escala global, gran impacto y propagación. Estos han alertado a la sociedad de manera generalizada, pero tan sólo representan una pequeña muestra de la amplia gama de ciberamenazas a la que nos enfrentamos.

Como fue el caso de ransomware (Wannacry y Petya) que afectó indiscriminadamente a víctimas en múltiples industrias. Este mismo año se han producido los primeros ataques serios de botnets que usaban dispositivos del Internet de las Cosas (IoT). Otro aspecto clave han sido los incumplimientos en la protección de datos con la divulgación de grandes cantidades datos. Por último, destacar el fraude on line que tiene un mayor impacto en los sectores minoristas, aéreo y de alojamiento.

Tan solo España sufrió en 2017 más de 120.000 ataques cibernéticos, según el Instituto Nacional de Ciberseguridad (INCIBE), lo que supone un 140% en los dos últimos ejercicios y muy lejos de los 18.000 ataques sufridos en 2014.

Es por ello que es necesario conocer al “enemigo”, ya que tradicionalmente se consideraba que la delincuencia informática era propia de jóvenes de clase media, obsesionados por el poder, conocimientos o una mejor consideración entre sus amigos o compañeros de trabajo, que actuaban sin fines lucrativos inmediatos y, en algunos casos, con ánimo de venganza.

Sin embargo, la psicología más actual ha definido al ciberdelincuente como un sujeto joven, sin antecedentes penales, inteligente, socialmente integrado y con un nivel medio, medio-alto de especialización tecnológica, tal como refleja el estudio de investigación realizado por la investigadora principal M. Luisa Fanjul de ESERP Business School y su grupo de investigadores[1] apoyado por el ITH (Instituto Tecnológico Hotelero), y patrocinada por Cuadernos de Seguridad.

Por otro lado, y, si bien es cierto que existe la ciberdelincuencia organizada, es frecuente que el ciberdelincuente actúe de forma individual, y se pueden agrupar en ciber-psicopata, ciber-neurótico, ciber-psicótico y ciber-sociópata.

CIBER-PSICÓPATA: ciber-exitoso y ciber-ejecutor

El ciber-exitoso podría definirse como un sujeto que busca nuevas sensaciones a través de la comisión del delito. Su principal motivación es económica, a pesar de ser profesionales de éxito.

Son personas narcisistas, que otorgan valor a los bienes materiales, con una gran capacidad para mentir y manipular, y una total ausencia de remordimiento.

Las actividades delictivas más frecuentes son los fraudes, la evasión fiscal o la competencia desleal.

El ciber-ejecutor responde al perfil de un sujeto que ha crecido en un ambiente marginal, lo que le ha propiciado un estilo de vida antisocial. Es egocéntrico y violento. No tiene ninguna vinculación real con nadie y sólo buscan el placer más inmediato e intenso. Disfruta humillando, por lo que no dudará en difamar todo aquello que no coincida con su forma de ver las cosas.

Habitualmente son una combinación de dos perfiles: los haters (odiadores) quienes desprecian o  critican destructivamente a una entidad por causas poco racionales o por el mero acto de difamar para causar el máximo daño posible, y los doxings (acosadores) quienes publican datos que sirven para avergonzar y difamar públicamente a sus víctimas.

CIBER-NEURÓTICO: ciber-manipulable

El perfil de ciber-manipulable son personas inseguras de sí mismas y esta falta de confianza en uno mismo les hace que otras personas asuman decisiones importantes sobre su propia vida. Este tipo de ciberdelincuentes, son sujetos con muy poco control sobre sus acciones, ya que muestran inseguridad y sensación de pérdida en la vida. Un ejemplo de ciber-manipulable serían los terroristas informáticos.

CIBER-PSICÓTICO: ciber-enajenado y ciber-salvador

El perfil del ciber-enajenado está condicionado por un trastorno delirante que le sume en una serie de creencias falsas cuya consecuencia más directa es la pérdida del contacto con la realidad, como consecuencia, sus acciones son incontroladas y si sitúan fuera de todo sentido común. Elige a sus víctimas porque se siente amenazado, humillado o ultrajado por ellas. Buscarán con la difamación a un grupo de personas que difundan y apoyen sus argumentos.

Por otro lado, existe una variante que es el ciber-salvador, donde el sujeto cree haber sido elegido para desarrollar una misión muy importante o para «salvar al mundo» de algún peligro indefinido. Buscará seguidores de su causa, ejerciendo de líder y guía como consecuencia del sentimiento de superioridad.

CIBER-SOCIOPÁTA: ciber-inadaptado

El ciber-inadaptado busca satisfacer necesidades de pertenencia a grupo, autoestima y autorrealización. Tiene problemas de identidad, y el reconocimiento público le ayuda a sentirse seguro. Este sujeto no dudará en quebrantar la seguridad de su empresa, buscará brechas demostrando su superioridad, para luego reconocer su autoría, argumentando que lo ha hecho por el bien de la organización y ofreciendo la posibilidad a la compañía de estar a salvo ante amenazas externas.

Aquí puede descargarse la infografía

JORNADAS ITH SOBRE SEGURIDAD DIGITAL EN HOTELES

De manera que una de las principales recomendaciones sería que los empleados y responsables de las empresas necesitan ser concienciados para reconocer y responder en consecuencia a las tácticas criminales, por ello los Estados miembros de la UE deben seguir apoyando y ampliando su compromiso en el desarrollo de campañas paneuropeas de prevención y sensibilización.

En este marco, desde ITH hemos organizado el segundo ciclo de jornadas sobre seguridad digital en alojamientos turísticos a lo largo del año, terminando en Valencia el próximo 3 de octubre. Por ello invitamos a los hoteles, apartamentos, hostales y empresas turísticas interesadas en conocer cómo proteger su negocio y prevenir posibles ataques, pudiéndose apuntar en este enlace 

 

Patricia Miralles

Responsable del área de Innovación – ITH

 

[1] Dr. Roberto Morales, D. Pablo Molero Salvatierra, D. Julio César Úbeda Fernández, Dña. Miriam Caba Melchor, D. Andrés Cartes Guilarte, D. Ian Sánchez García y Dña. Raquel López Vega.

Carla Mendez

Caso de éxito de Artiem Hotels y Quonext

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Con sede en Menorca, Artiem es una empresa familiar con más de 45 años de recorrido en el sector hotelero, ¿Su misión? inspirar a las personas a ser felices.

Artiem Hotels es una de las cadenas más importantes de la isla. Actualmente cuenta con 5 hoteles, 3 en Menorca (Carlos III, Audax y Capri), un hotel en Madrid (Artiem Madrid) y recientemente la compañía ha incorporado a la cadena el hotel balneario de Asturias: Bal hotel.

La cadena decidió confiar en Quonext con el objetivo de agilizar la gestión de negocio y unificar toda la información en una sola plataforma que permita una cierta versatilidad.

La cadena de hoteles Artiem gestiona sus hoteles con el software hotelero QuoHotel, concretamente con las siguientes 6 áreas:

  • Para la gestión diaria de los hoteles la cadena se nutre del Front-Office
  • Para la facturación, emplean el área de Back-Office
  • La gestión financiera es una de las partes más fuertes de la solución, que se usa desde la central para el control de todas las cuentas
  • El departamento de marketing se nutre, en gran medida, del CRM QuoHotel for Marketing que permite al equipo tener acceso a toda la información de los clientes de los hoteles.
  • El área de restauración y SPA gestiona sus pagos con QuoPOS (TPV)
  • Recientemente la compañía ha puesto en marcha la solución de Business Intelligence QuoHotel Dashboards.

Tal como indica Agustí Pons, director de sistemas de la cadena, “Estos módulos nos están ayudando para mejorar la productividad de los departamentos. Por ejemplo, en estos momentos estamos implantando las PDA en los restaurantes y esto implica una mejora en la productividad y por supuesto servicio al cliente”.

Antes de la llegada de QuoHotel, los establecimientos de Artiem se gestionaban de forma independiente, este hecho provocaba que fuera muy costoso para la cadena consolidar la información.

QuoHotel es un software que permite el trabajo de todos los equipos en una sola base de datos. Permite a la compañía gestionar el negocio sin cambiar sus métodos de trabajo. Ahora controlan toda la información en todo el proceso de negocio desde la misma solución, desde las reservas con la integración con Channel Manager, el check-in una vez que está el huésped en el hotel, los restaurantes con los TPV y PDA, etc.

La diferencia fundamental que la compañía destaca entre QuoHotel y otras plataformas es la versatilidad y el dato único: poder trabajar con tantos históricos de diferentes maneras es imprescindible para poder gestionar bien un hotel.

Tal como indica Lorenzo Vilariño, subdirector de la cadena “nos permite un control exhaustivo de todas las áreas y de todos los departamentos que componen cada hotel de Artiem”.

Artiem Hotels ha encontrado en QuoHotel, y Quonext como empresa, un socio tecnológico con el que crecer y crear valor como empresa gracias a la implementación de nuevas soluciones y herramientas.

Además, Quonext ha implantado un Club de Innovación, en el que cada 6 meses Artiem y otros clientes de la solución se reúnen con la compañía con el objetivo de estudiar posibles mejoras y conocer los nuevos productos.

José Guillermo Díaz, CEO de Artiem Hotels, destaca “Está puesta en común del conocimiento entre Quonext y otros socios como nosotros en el Club de Innovación, es un win-win que nos ayudará a ser más competitivos. A nosotros como compañía en nuestro negocio y por supuesto a Quonext como proveedor de soluciones de gestión.”

En un futuro con QuoHotel la compañía se plantea seguir con las migraciones para todas las actualizaciones que les ayuden a mejorar todo su sistema de gestión.

Carla Mendez

El futuro será más sostenible…¿pero quedará en el futuro algo que sostener?

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Creo en la evolución de las civilizaciones porque es un hecho evidente. Creo en la transformación cultural de las sociedades, porque viene ocurriendo desde que el hombre existe en la tierra. Hasta aquí, todo parece razonable, pero lamentablemente, la evolución y la transformación de la sociedad para adaptarse a los cambios necesarios para la supervivencia del planeta, también es un hecho que lleva mucho tiempo. Tiempo que por otro lado, según los científicos menos optimistas, no tenemos.

Según la organización Global Footprint Network, El ‘Día de la Sobrecapacidad de la Tierra’ tuvo lugar el pasado 1 de agosto, el momento en el que el planeta ha agotado el presupuesto ecológico de la Tierra para el año 2018. Esto significa que la demanda de recursos naturales de la humanidad ha superado lo que los ecosistemas pueden renovar este año. El ‘Día de la Sobrecapacidad’ se ha adelantado desde finales de septiembre en 1997 hasta su fecha más temprana este 2018, lo que significa que las actividades humanas están ejerciendo demasiada presión sobre la naturaleza. También según dicha organización, se estima que en la actualidad haría falta el equivalente a 1,7 planetas para satisfacer de forma sostenible la demanda de recursos.

Para mayor angustia, en el caso de España, el país entró en déficit ecológico el 11 de junio de 2018, por lo que si todos los seres humanos viviesen como un español medio, consumirían el equivalente a 2,3 planetas por año.

El balance total demuestra que la humanidad está en números rojos y ha generado una “deuda ecológica”, que se nota cada vez más con la pérdida de biodiversidad y de suelo fértil, y la presencia de fenómenos meteorológicos cada vez más inusuales por su poder destructivo y por la frecuencia de los mismos. La mayor parte de la huella ecológica de la humanidad lo constituye la huella de carbono -el dióxido de carbono que la atmósfera debe absorber- producida sobre todo por la quema de combustibles fósiles. Esta ‘deuda ecológica’ sólo se puede sostener durante un tiempo limitado antes de que los ecosistemas comiencen a «degradarse» hasta acercarse al «colapso», una situación que ya estamos sufriendo en forma de sequías prolongadas, desertificación, pérdida de suelos, menor productividad de los cultivos, deforestación, extinción de especies….

En medio de este caos inminente, ya llevamos unos años hablando de la transformación económica que nos permitirá revertir este futuro desolador. Por su especial importancia, este año parece ser el año de la llamada Economía Circular.

La Economía Circular es un concepto que pretende cambiar nuestro actual modelo económico lineal, imposible de sostener en el tiempo (extracción, fabricación, utilización y eliminación), para proponer un nuevo modelo de sociedad. Esto se lograría instaurando un sistema de aprovechamiento de recursos donde prima la reducción de los elementos y minimizar la producción al mínimo indispensable, y cuando sea necesario hacer uso del producto, apostar por la reutilización de los elementos que por sus propiedades no pueden volver al medio ambiente.

Es decir, la economía circular aboga por utilizar la mayor parte de materiales biodegradables posibles en la fabricación de bienes de consumo para que éstos puedan volver a la naturaleza sin causar daños medioambientales al agotar su vida útil. En el caso de que esto no sea completamente posible por el tipo de material utilizado, el objetivo será facilitar un desacople sencillo para darle una nueva vida reincorporándolos al ciclo de producción y componer una nueva pieza. Cuando no sea posible, se reciclará de una manera respetuosa con el medio ambiente. El fin máximo es eliminar los residuos en la medida de lo posible.

Como todos los términos que se repiten demasiado – así ha pasado con el concepto sostenibilidad-, tendemos a pensar que esto es algo que se ha puesto de moda y que ya pasará en algún momento. Pero no. No podemos permitirnos pasar por encima de esta “moda” sin sumarnos a ella. Porque pese a quien pese, esta “moda” es necesaria si no queremos presenciar la llegada de un mundo apocalíptico tal y como el cine nos lo ha reflejado en muchas ocasiones. Es aquí, donde el papel de las empresas y de la industria adquiere especial importancia. Para llevar a cabo la transición económica de un modelo lineal a un modelo circular, debemos realizar algunos sacrificios. ¿Está la industria dispuesta a ello?

En el Instituto Tecnológico Hotelero nos preocupa cómo el sector debe enfrentarse a esta transformación, y trabajamos activamente para encontrar la fórmula que permita a la industria hotelera contribuir a la aceleración de la natural evolución de la sociedad para poder llegar a tiempo de evitar el colapso de los recursos naturales y, por tanto, todo lo que ello conlleva.

Y ahora nos preguntaremos, ¿cómo desde el sector hotelero se puede contribuir a favorecer el desarrollo de este modelo económico? Los hoteles deben ir preparándose mediante la inclusión, en la medida de lo posible, de criterios, elementos y acciones basados en este modelo económico. Debido al modelo de negocio de un establecimiento hotelero, las posibles acciones en materia de economía circular que pueden aplicar están limitadas a las actividades que realiza y a los procedimientos que tiene instaurados.

Los criterios de diseño de productos no aplican a hoteles al no formar parte de una industria productiva, pero el hotel debe priorizar la compra de productos a empresas que tengan incorporados criterios de economía circular en sus procesos productivos, lo que se debe reflejar en su política de compras.

Los conceptos de economía circular que tiene más sentido aplicar al sector hotelero son los que contemplan el aumento del ciclo de vida de materiales, gestión y reutilización de agua, y la reducción y gestión de residuos (reducir, reutilizar y reciclar), el fomento de compras de proximidad, la reducción del derroche alimentario y la digitalización de los procesos administrativos.  Por otro lado, es importante la formación a los empleados enfocada a la concienciación, y en lo posible, intentar involucrar al cliente para que forme parte del proceso.

En definitiva, la Economía Circular puede cambiar la diversidad económica y al mismo tiempo incrementar el empleo. Por tanto, puede ayudar mucho a mejorar los resultados de un establecimiento hotelero, al incorporar a su cadena de valor un análisis de cómo evitar desde el principio la reducción de residuos e insumos y a alargar el ciclo de vida de los productos.

Con todo lo anterior, parece fácil poner nuestro granito de arena para trabajar conjuntamente en la transformación necesaria para compensar la “deuda ecológica” que hemos generado hasta ahora.  ¿Estamos dispuestos a cambiar nuestro modelo económico? ¿Podremos desde nuestra industria contribuir a un mundo más sostenible en un futuro?

 

Por Coralía Pino

cpino@ithotelero.com

@Corapino

Laura Bernal

Los 5 beneficios más importantes que tiene un CRM hotelero

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Para aquellos que todavía duden de por qué es importante un CRM en un hotel con premisas del tipo “para qué quiero un CRM si tengo el hotel lleno”, hoy les traigo los 5 beneficios que considero más importantes dentro de los muchos que tiene el contar con una herramienta de este tipo.

 

Pero antes de entrar en detalle sobre la cadena de beneficios, me gustaría pararme primero a analizar las motivaciones que llevan a un establecimiento hotelero o cadena a poner en marcha un CRM. Estas motivaciones veremos que ya nos comienzan a trasladar beneficios naturales. Si de entrada ves que alguna de ellas está ya en tu cabeza, o a raíz de este artículo quieres profundizar en ello, te recomiendo que continúes leyendo. Vamos a verlas:

 

Principales motivaciones: maximizar los beneficios por reserva

  1. Venta Directa: la principal razón ha sido la creciente necesidad de comenzar a incrementar la venta directa para poder disminuir la dependencia de TTOO y OTAS.
  2. Venta cruzada: otra de las principales razones, y en línea con maximizar los beneficios, ha sido la oportunidad que tenemos que hacer crosselling por cada reserva obtenida, pudiendo incluso llegar a multiplicar por 3 el beneficio que esa reserva nos aportaba.
  3. Posventa (fidelización): por último, una de las oportunidades que poco a poco se entiende clave es la búsqueda de la fidelización. Y es que al final el coste de fidelizar un cliente es mucho menor que el de captar uno nuevo.

 

¿Te pones en situación? Pues vamos a verlo ahora entrando en detalle y centrándonos solamente en los 5 beneficios más importantes:

  • Mayor conocimiento de nuestro mercado: La primera consecuencia rápida que tiene implantar un CRM dentro de un establecimiento hotelero, es el conocimiento que ganamos sobre quienes son nuestros clientes verdaderamente. Y no hablo solamente de saber si vienen de Alemania o de Francia; hablo de saber si prefiere una almohada dura o blanca, de si prefiere una excursión a la playa o la montaña o de si es vegetariano o celíaco. Es decir, tener un conocimiento completo de nuestros huéspedes cruzando características sociodemográficas con datos de preferencias y hábitos de consumo en el establecimiento hotelero. ¿Consecuencias rápidas? Podemos definir de forma más consciente y efectiva nuestro plan de marketing: tenemos acotada nuestra segmentación de clientes y planificamos en consecuencia.

 

  • Marcar la diferencia: una vez tengamos un mayor conocimiento de nuestro mercado y la línea estratégica que vamos a seguir con él, el siguiente paso es utilizar esa información para diferenciarnos de otros establecimientos hoteleros. Nuestro sistema sabe realmente qué necesitan y quieren de nosotros como alojamiento, así que podemos anticiparnos a sus necesidades. Esto se traduce en, por ejemplo, que cuando el cliente venga la próxima vez al hotel, si la última vez pidió una almohada blanda, tenga en su cama ya una almohada blanda. ¿Qué conseguimos con eso? Sorprenderlo. Y hoy en día, donde cada vez el efecto “wow” es más difícil de conseguir, puede marcar la diferencia entre que la próxima vez reserven en nuestro hotel o en el de la competencia. Sin mencionar algunos efectos positivos que puede tener en la reputación, como, por ejemplo, recomendaciones directas a familiares y amigos, comentarios en redes sociales, puntuaciones positivas en TripAdvisor, etc. Como veremos, este efecto sorpresa derivado de una personalización one-to-one es el denominador común de todos los beneficios que obtendremos.

 

  • Adecuar nuestras campañas: conocemos a nuestro cliente y somos capaces de anticiparnos a sus necesidades. ¿Qué más podemos hacer? El siguiente paso es agrupar a los clientes en grupos/segmentos con características homogéneas (en base a sus gustos, preferencias, estancias en el hotel, criterios sociodemográficos, etc.) para hacer acciones de marketing más eficientes y efectivas que aumenten el ROI, como por ejemplo, enviar una campaña de emailing automatizada (sin tener que intervenir nosotros en la ejecución) a todos los huéspedes que tengamos registrados en el CRM que hayan utilizado el SPA durante su estancia y que vuelvan a reservar en nuestro hotel para ofrecerles un tratamiento facial gratuito en su próxima visita al SPA. De esta forma, intentamos hacer un crosselling antes de la estancia para que, cuando el cliente venga, se anime a volver a ir al SPA (y nosotros aumentamos así los ingresos por estancia).

 

  • Adecuar nuestra oferta: teniendo bien estructurados los 3 puntos anteriores, podemos salirnos del departamento de marketing y aplicar todo el conocimiento y feedback que hemos obtenido de nuestro plan de marketing para ir un punto más allá: modificar nuestra oferta general, la propuesta de valor de nuestro establecimiento. De esta forma garantizamos ir en línea con las necesidades de nuestro público objetivo. No significa reestructurar todo nuestro establecimiento hotelero, pero seguro que podemos hacer pequeños cambios en nuestras actividades complementarias, en nuestro menú, en nuestra oferta de ocio, en nuestras instalaciones, que hagan sentir al cliente como en casa, como que todo es muy fácil con nosotros. ¿Y qué obtienes cuando lo que obtienes es lo que quieres? Que repites. Por lo que un beneficio directo va a ser que previsiblemente vamos a mejorar nuestra tasa de repetición.

 

  • Fidelizar clientes: Hemos logrado entonces que nuestro huésped vuelva al hotel. ¿Lograremos que vuelva cada año? El último reto y el último beneficio que podemos obtener si aplicamos los puntos anteriores con ayuda de nuestro CRM es que nuestros huéspedes repetidores pasen a ser clientes habituales. Y si aumentamos ese porcentaje de repetidores de una forma más o menos fija, y aumentamos el porcentaje de captación directa que nos entra al mes con ayuda de, estaremos aumentando nuestros beneficios de una forma muy muy significativa.

 

Como verás, el CRM puede ser un verdadero “soplo de aire fresco” dentro del plan de marketing, e incluso, del plan estratégico de un establecimiento hotelero. No solamente ayuda a que los objetivos se cumplan, sino que realmente ayuda a centrar nuestros esfuerzos en lo que verdaderamente importa: el cliente. Y, además, desde el punto de vista del mismo, desde su perspectiva, no de la que “nosotros creemos que tiene”. Nos basamos en información real, en datos.

 

CONTACTO

Noray

Miriam Perera mperera@noray.com

 

Carla Mendez

Caso de éxito Hotel spa Galatea de Ge·ho

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El activo hotelero de 86 habitaciones y spa estaba en situación de abandono por parte de una gestora, teniendo cerradas las ventas durante 6 meses como medida de presión para desvinculación de contrato de alquiler.

Las tecnologías que se utilizaron fueron:  la implantación de un nuevo CRM y PMS, junto con un cuadro de mando interdepartamental, revenue asociado a la anticipación de las ventas y control de gastos diario. Además también se realizó una web con motor de reservas.

Se realizaron varias actuaciones:

  • Marketing on line y redefinición de la web, (nuevo motor de reservas) actuaciones en SEO, SEM y Redes Sociales.
  • Comercialización: Turismo familiar, vacacional, turismo médico.
  • Creación de paquetes propios: Basados en la oferta termal, gastronomía, y deportes náuticos.
  • Reposicionamiento en el segmento de bodas: Posicionamiento como establecimiento líder en su área de influencia en bodas
  • Implantación de políticas de Revenue: Toma anticipada de decisiones coherentes y eficaces.
  • Recursos Humanos (ERE): Transformación del 90% de la plantilla, quedando el hotel con personal nuevo fijo discontinuo y superando un conflicto laboral.

Como resultado de las acciones realizadas, el impacto fue un + 19% de ocupación, +18 euros en el precio medio, +71.500 euros en G.O.P.

Fue de vital importancia la implantación de un cuadro de mando por departamentos, políticas comerciales y creación de producto propio, junto con el control de gastos y el ERE realizado.