«El Método» y cómo mejorar la estrategia de precios de tu hotel
Seguro que más de una vez te has planteado mejorar tu estrategia de precios y puede incluso que no hace demasiado tiempo el Revenue Management no fuese un término demasiado habitual en tu vocabulario.
Seguro que si eres un poco curioso te has dado cuenta de cómo cambian en determinados casos el precio de los vuelos cada vez que realizas una búsqueda para unas u otras fechas. Las aerolíneas han sido pioneras en el uso de los datos de oferta y demanda para optimizar su política de precios. Esto viene a ser básicamente el Revenue Management trasladado al sector hotelero, una práctica basada en el análisis de la situación de la oferta y la demanda con el objetivo de adaptar mejor la oferta a la situación que vive el mercado.
Hoy en día, los hoteleros que gestionan de manera básica su Revenue Management mejoran la gestión de su inventario, la dotación del personal, la cantidad correcta de empleados, la comercialización de su hotel hacia una audiencia adecuada y los precios dinámicos de sus habitaciones para optimizar los ingresos, por dar algunos ejemplos. La comprensión del negocio, segmentando clientes de una forma adecuada y con una previsión lo más exacta posible de la demanda, dará lugar a la fijación de precios óptima y con una mayor rentabilidad.
Para plantear una estrategia de precios óptima para el hotel te planteamos una metodología basada en la experiencia y que viene acompañada de un premio al final. Por lo tanto, aquí tienes aquellos factores sobre los que articular tu estrategia de precios y sobre los que plantear un sistema ordenado de ventajas y oportunidades.
Conocimiento básico de los términos a utilizar. Partir del conocimiento básico de los términos que se utilizan en Revenue es determinante para entender su funcionamiento. Aprender conceptos como el ADR (precio medio diario) o Revpar (ingreso por habitación disponible) es imprescindible para poder interiorizar las acciones sobre la cuantificación de resultados. Esta parametrización sobre lo acontecido, tanto a nivel operativo interno como de negocio, nos facilita la comparación con otros alojamientos. En Beonprice, ante la complejidad de la realización de un standard para cada alojamiento, se ha desarrollado el Beonprice Quality Index (BQI®), el único índice del mercado hotelero que mide la calidad integral de un hotel.
La importancia de la segmentación en la mecánica de distribución. La operativa bajo segmentación no sólo sirve para facilitar el camino hacia la implementación de una mejor estrategia de Revenue Management sino que también incide positivamente en otras operaciones del hotel. Una segmentación efectiva ayuda a poder construir una estrategia de marketing más focalicalizada y rentable. La información y el aprendizaje generados de una segmentación favorece tanto a la mejora del producto como a la ordenación de la gestión de este. Como ejemplo ilustrativo, y para una parte importante de los hoteles de ciudad, tenemos el segmento de viajeros de negocio con el que poder identificar las reservas transitorias y contratadas por separado. También es bueno clasificar aquellas reservas que provienen de OTA´s o aquellas que han sido realizadas en la web del hotel. Los clientes que reservan a través de diferentes canales, pero exhiben comportamientos similares (sensibilidad al precio cuando reserven), se pueden agrupar juntos.
La fijación de precios sobre la relación producto turístico y situación del mercado. Los hoteleros están apostando por trabajar en tarifas sobre segmentos, lo que significa que ya no permiten establecer un tipo de tarifa única para todo el hotel. Las tarifas pueden ser adaptadas al tipo de cliente o por muchos otros factores que inciden directamente en la percepción del viajero. Un ejemplo simplificado puede ser este: Si ves que un tipo de habitación se vende a menudo, puedes aumentar el precio de este tipo de habitación para aumentar el precio medio diario. Incluso si hay menos reservas de esas habitaciones, como resultado de un precio más alto, la optimización sobre la regla oferta y demanda dará lugar a un mayor número de ingresos.
Pronóstico y estimaciones a futuro. Un pronóstico puede ser desarrollado a partir de un conjunto de datos históricos sobre los que poder tomar una decisión y minimizar el riesgo. La previsión permite planificar mejor cómo va a operar un hotel por periodos de tiempo determinados. Un pronóstico puede ser tan simple como generar un rendimiento superior de un 10% respecto al año anterior. Por ejemplo, si un evento en la zona trae una serie de nuevos clientes, esta predicción ayudará al hotelero a entender cómo maximizar los ingresos a través del Revenue. Si a estos históricos les cruzamos datos de los competidores directos o incluso variables sobre la velocidad de reserva en OTA´s podemos proyectar a futuro qué es lo que ocurrirá y cómo podemos incidir con nuestra estrategia de Revenue.
Equilibrio entre factor tecnológico y factor humano. El Revenue Management se convierte en la suma de un factor humano, basado en el equipo del que disponemos en el hotel para trabajar en él, y un factor tecnológico, que nos sirve para aprovechar al máximo el fenómeno Big Data para entender el mercado y la información que extraemos del mismo. A medida que consigamos conjugar y optimizar estos factores podremos aprovechar al máximo el potencial de la gestión dinámica de precios y disponibilidades.
Para hacer realidad este “método”, en Beonprice hemos desarrollado un Manual de Revenue Management titulado: “Cómo mejorar la estrategia de precios de tu hotel”. De esta manera, aprovecharemos el conocimiento acumulado con los hoteles que trabajan con nuestro RMS (Revenue Management System) y la forma en la que estos han mejorado sus resultados conjugando tecnología con trabajo bien hecho.
